So funktioniert ein Produktlaunch ohne Produkt

Frank Schatz,
ist der Chefmacher
Produktlaunch ohne Produkt

Inhaltsverzeichnis

Wusstest du, dass du bei einem Produktlaunch gar kein Produkt benötigst, um es verkaufen zu können. Die clevere Art zu prüfen, ob eine Idee etwas taugt und gleichzeitig Umsatz bringt.

Du hast weder ein Produkt noch eine E-Mail Liste oder Follower auf Social Media, aber eine richtig gute Idee? Du stehst vor der Herausforderung, auf der grünen Wiese – also von Scratch anzufangen. 

So unglaublich es klingt, dafür gibt es eine einfache Lösung. Prüfe auf clevere Art, ob eine Idee brauchbar ist und mache gleichzeitig Umsatz mit einem Produkt, das es noch gar nicht gibt. Starte einen Produktlaunch ohne Produkt – selbst wenn du keine Website hast.

Keine Liste, kein Produkt – und nun?

Nein, das ist kein Scherz. In diesem Kapitel erfährst du, wie auch du einen Produktlaunch ohne Produkt und ohne Liste schaffen kannst.

Mit der Frage, wie du ein Produkt verkaufst, das es gar nicht gibt, befindest du dich in bester Gesellschaft. Nicht nur, dass andere Solopreneure vor demselben Problem stehen, sondern dass auch nahezu jedes E-Commerce Unternehmen nicht existente Produkte verkauft.

Die Online-Angebote strotzen vor Produkten, die noch nicht verfügbar sind. Wenn du diese Produkte bestellen möchtest, wirst du vertröstet. Nebenbei wird das Interesse der Interessenten ausgewertet und nach dem Testzeitraum entschieden, ob das Produkt in das Sortiment aufgenommen wird.

Produktlaunch ohne Produkt

Ich verspreche dir nicht, dass du mit dieser Art von Launch über Nacht reich wirst. Vielleicht bringt dir der erste Launch nur 500 oder 1.000 €. Vielleicht mehr, vielleicht weniger. Jedoch mit jedem weiteren Launch wird sich das Umsatzpotenzial erhöhen.

Jeff Walker, der Autor von “Launch” berichtet von einer Frau, die ein Schulungsprogramm – das es noch nicht gab und die keine Liste besaß, beim ersten Launch 3000 Dollar und beim vierten Launch sagenhafte 190.000 Dollar und insgesamt über eine halbe Million Dollar Umsatz generiert.

Willst du das auch schaffen?

Damit du auch solche Erfolge erzielen kannst, musst du diesen fünf einfachen Schritten folgen:

  1. Die Zielgruppe oder Wunschkunden definieren
  2. Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln
  3. Eine Verkaufs-Landingpage designen
  4. Traffic generieren
  5. Vertrösten und E-Mail-Adressen sammeln

Übrigens: Diese Vorgehensweise eignet sich für Unternehmen fast jeglicher Größe. Einzige Einschränkung: Diese Vorgehensweise eignet sich nicht für physische Produkte!

Funktioniert ein Launch ohne Liste?

Nein.

Die Liste bauen wir während der 5 Schritte auf. Es muss keine große Liste sein, sondern eine Liste mit den richtigen Interessenten. Mit sogenannten qualifizierten Leads. Die Qualität der Leads ist entscheidend. Wenn du eine hohe Qualität in deiner Liste hast, kommst du mit vielleicht 300, 100 oder gar 30 E-Mail-Adressen aus.

Wenn du genau wissen willst, was ein Lead ist, schau dir die Definition von Leads bei den Leuten von Hubspot an.

Interessant ist, dass kleine Listen mit hoher Qualität eine viel größere Conversion-Rate aufweisen, als große Listen. So gesehen ist es ein Vorteil für dich, wenn du noch keine Liste besitzt.

Die Qualität der Leads ist entscheidend

Qualität ist hier die Übereinstimmung der Anforderungen, Dringlichkeit und Bedürfnisse deiner Zielgruppe mit den Eigenschaften deines Produkts. Je höher diese Übereinstimmung ist, umso besser die Qualität.

Natürlich schadet es nicht, mehr als 100 Interessenten in der Liste zu haben, vorausgesetzt die Qualität stimmt.

Die Zielgruppe oder Wunschkunden definieren

Wenn du eine Produkt- oder Geschäftsidee hast, wirst du schon eine Vorstellung davon haben, wer deine Kunden sein können. In der Regel wird dies nur eine spezifische Gruppe von Menschen sein. So werden Radkappen meistens an Autobesitzer verkauft, jedoch selten an Fahrradfahrer.

Die Gruppe der Autofahrer ist immer noch zu groß, um deine Werbeaktivitäten zielgerichtet anbringen zu können. Deshalb wirst du noch genauer werden müssen.

Vielleicht weisen deine Radkappen eine besondere Größe auf, die dann nur für die Felgen bestimmter Automodelle infrage kommt. Möglicherweise bestehen sie auch aus deinem speziellen Material oder haben eine außergewöhnliche Farbe oder du bietest individuelle Lackierungen an.

Die Eigenschaften deines Produkts oder deiner Dienstleistung engen den Kreis deiner Interessenten immer weiter ein. Du bekommst eine auf dein Angebot zugeschnittene kleine Zielgruppe.

Hab keine Angst, dass die Zielgruppe zu klein ist. Eine kleine Zielgruppe ist gut, weil sie dein Geld und viel Aufwand spart, denn du kannst exakt die Menschen ansprechen, zu denen dein Angebot wie die sprichwörtliche Faust aufs Auge passt.

Jetzt definierst du aus dieser Zielgruppe noch deinen Wunschkunden, in dem du einen fiktiven Charakter erschaffst, dem du demografische Eigenschaften zuschreibst. Das können der Familienstand, das Alter, der Beruf, das Einkommen, Hobbys und Konsumverhalten und vieles mehr sein.

Je genauer du bist, umso besser kannst du deinen Angebotstext auf diesen Wunschkunden zuschneiden, diesen emotional ansprechen und die Qualität der Leads steigt.

Ein unwiderstehliches Angebot entwickeln

Das Erste, was Ende einfällt, ist vermutlich Werbung schalten in den sozialen Medien oder auf Suchmaschinen. All das kostet Geld, viel Geld.

Am Anfang bist du mit deiner Idee zunächst einmal auf weiter Flur des online Internet Business allein. Dann fragst du dich natürlich, wird meine Idee funktionieren oder wie bekomme ich E-Mail-Adressen damit ich Leute für mein Produkt begeistern kann?

Wenn du nur wissen willst, ob deine ID funktionieren kann, dann solltest du dich vielleicht in das Buch von Pat Flynn “Will it fly?” einlesen. In diesem Buch zeigt Pat Flynn einige Strategien auf, wie du feststellen kannst, ob deine Idee markttauglich ist und auch von diesem angenommen werden wird.

Zum Anderen kannst du auch das Buch “Launch” von Jeff Walker lesen. In diesem Buch erfährst du alles, was du über einen Produktlaunch wissen musst. Das einzige, was mich persönlich daran stört, ist der amerikanische Schreibstil, mit viel Gerede und wenig Substanz. Das gilt meiner Meinung nach für die meisten der amerikanischen Bücher.

Jeff Walker hat eine Launch-Methode skizziert die er selbst Seed Lounge® nennt. Das ist seine Interpretation, einen Launch ohne Liste und Produkt zu starten. Wenn du dich dafür interessierst, findest du die Information dazu in Kapitel 9 seines Buches “Launch”.

Wie du erkennen kannst, gibt es für jedes Problem eine Lösung. So auch für die Herausforderung, nur mit einer Idee, ohne eine Liste mit E-Mail-Adressen und ohne Produkt deinen eigenen Produktlaunch durchzuführen.

Ein unwiderstehliches Angebot beinhaltet wichtige Komponenten, wie:

  • Ist Einzigartig
  • Löst ein konkretes Problem
  • Erfüllt emotionale Bedürfnisse
  • Bietet einen wertvollen Nutzen
  • Es lässt sich rational verargumentieren
  • Es ist nur begrenzt verfügbar
  • Verspricht ein positives Gefühl, das sich nach dem Kauf einstellt
  • Wird ohne Nachzudenken verstanden
  • Es ist leicht zu beschaffen

Mit diesen Kernelementen kannst du ein unwiderstehliches Angebot texten. Dazu wird dir einiges an Hirnschmalz und ein bisschen Talent abverlangt. Wie bei allem anderen auch gilt: Übung macht den Meister.

Mein Kurs: “Launch from Scratch” zeigt dir, wie du ein unwiderstehliches Angebot erstellst.

Meine Empfehlung ist: Konzentriere dich darauf, dass du den maximalen Nutzen für den Kunden und eine optimale Lösung anbietest, ohne dabei auf deinen zukünftigen Reichtum zu spekulieren.

Vergiss das schnelle Geld, selbst wenn es in seltenen Fällen funktioniert. Allerdings sind die Menschen dahinter, die nur auf das Geld aus sind, meist gebrandmarkt und stehen im Ruf nicht besonders sauber zu arbeiten – oder schlimmer.

Erstelle eine Verkaufs-Landingpage

Mit dem erstellten Angebot kannst du jetzt das Design deiner Landingpage definieren. Begehe nicht den Fehler, zuerst die Landingpage zu designen und dann dein Angebot in das Design zu quetschen.

Der Aufbau, das Design deiner Landingpage muss dem Angebot folgen.

Die Verkaufs-Landingpage für deinen Produktlaunch verfolgt zwei Ziele:

  1. Prüfen, ob deine Produktidee angenommen wird.
  2. Sammeln von E-Mail-Adressen und Listenaufbau.

Natürlich gibt es noch weitere Varianten, einen Launch vorzubereiten. Zum Beispiel, indem du zuerst E-Mails der Interessenten gegen einen sogenannten Lead-Magneten eintauschst. Wenn du genügend Interessenten gelistet hast, kannst du einen Launch beginnen.

Oder du machst einen ewigen Launch, indem jeder, der sich in deine Liste einträgt, sofort mit dem Launch und einem Evergreen-Funnel bearbeitet wird.

Hier erfährst du einiges über eine High Speed Variante, wie ich sie selbst auch verwende.

Es ist eine Mischung aus Inbound-Marketing und Pay-per-Click Werbung. Um schnelle Ergebnisse ohne eine E-Mail-Liste zu erhalten, wirst du Geld investieren müssen und hoffen, dass zumindest der Return on Invest erreicht wird.

Landingpage Komponenten

Für deine Landingpage stehen einige Basis-Elemente zur Verfügung, die enthalten sein können und auch müssen:

  • Eine Schlagzeile (Headline)
  • Einen Untertitel (Subline)
  • Einen Produktfoto (Hero Shot)
  • Dem Aufmacher (Teaser)
  • Dem Nutzen
  • Kundenmeinungen (Social Proof)
  • Einer Handlungsaufforderung (Call-To-Action oder CTA)
  • Einem Aktionselement (Button, Eingabefeld etc.)

Landingpages sind fast eine Wissenschaft für sich. Die Profis berücksichtigen beim Ausspielen der Landingpage, die Absicht des Besuchers wie Recherche, Kauf, Vergleich etc., das benutzte Endgerät wie Smartphone, Tablet, Desktop und etliches mehr.

Im Ergebnis wird versucht, jedem Besucher die zu seinem Aufenthaltsort auf seiner Customer Journey passende Landingpage zu zeigen. Diese Vorgehensweise schlägt sich stark in der Conversion-Rate nieder.

Bevor du jetzt Schnappatmung bekommst, lass dir sagen, eine einzige Landingpage reicht für den Anfang.

Wenn du mehr über die Erstellung von Landingpages wissen möchtest, steht dir der Artikel: “Wie du perfekte Landingpages erstellen kannst”, hier auf Chefmacher bereit.

Bist du in Zeitdruck und möchtest dir nicht alle Informationen mühselig selbst beschaffen, dann wirf doch einen Blick auf meinen Kurs: “Landingpages from Scratch”.

Traffic generieren

Traffic bedeutet, dass die Nutzer des Internets deine Website angezeigt bekommen.

Das geschieht leider nicht automatisch, sondern ist immer mit einem vorhergegangenen Ereignis verknüpft. Da gibt es viele Möglichkeiten:

  1. Suchergebnis in einer Suchmaschine
  2. Werbeeinblendung in Suchergebnissen
  3. Bannerwerbung
  4. Pressemitteilungen
  5. Content auf Social Media
  6. Werbung auf Social Media
  7. Beiträge auf anderen Webseiten
  8. Backlinks (Rückverweise auf deine Website)
  9. Eintragen in Listen

Die Liste ist sicher nicht vollständig und soll dir nur als Anhaltspunkt dienen. Einige der genannten Möglichkeiten sind kostenpflichtig, andere wiederum nicht.

Die langwierigste, dafür aber kostenlose und nachhaltigste Methode ist das Inbound Marketing.

Beim Inbound-Marketing versuchst du mit inhaltlich relevanten und neuartigen Inhalten, Besucher neugierig zu machen. Versuchst, dass andere Websites auf deine Inhalte verweisen und du eine Art Community oder einen Tribe – echte Fans, aufbaust.

Die schnelle und auch mit Kosten verbundenen Variante ist die bezahlte Werbung.

Werbeplatz kannst du überall einkaufen. Bei Suchmaschinen, bei Social-Media-Plattformen, bei Radiosendern, bei Fernsehanstalten, im Kino, Plakatwände, Print-Media und etlichen anderen.

Schnelle Ergebnisse mit bezahlter Werbung

Jede Werbeform und jedes Medium hat ihre eigene Kostenstruktur. Weil du schnell Traffic auf deiner Website benötigst – vielleicht schon am selben Tag, betrachten wir nur die Pay-per-Click Werbung über Suchmaschinen und Social-Media-Plattformen.

Social-Media-Werbung ist nicht mein persönlicher Favorit. Auch wenn die Zielgruppe noch so spitz definiert werden kann und die Kosten wirklich überschaubar sind.

Natürlich ist das dir überlassen und mach bitte deine eigenen Erfahrungen, wenn dein Produkt denn für Werbeaktivitäten auf Social-Media geeignet ist.

Pay-per-Click mit Suchmaschinen

Für wirklich schnelle Ergebnisse gibt es nichts Besseres, als die eigene E-Mail-Liste zu nutzen. Ohne eine Liste musst du dir anders behelfen.

Kaufe dir Interessenten ein.

Ist das teuer? Ja, wenn du es falsch machst.

Nehmen wir an, du hast 100 € für Pay-per-Click Werbung zur Verfügung. Wie setzt du das Geld sinnvoll ein?

  • Grenze den Personenkreis, an die deine Werbung ausgespielt wird, nach den demografischen Parametern aus deiner Persona ein.
  • Recherchiere die Keywords, hinter denen eine Kaufabsicht der Suchenden steht.
  • Lege den Preis pro Klick fest.
  • Zum Beispiel [PRODUKT (kaufen)] oder [PRODUKT (preis)].
  • Begrenze die Ausspielung der Werbung regional. Zum Beispiel nur NRW oder auch Bielefeld.
  • Setze das maximal Budget auf deinen Wert. Zum Beispiel 100 €.
  • Setze das Linkziel, wenn auf deine Werbung geklickt wird, auf deine Landingpage.
  • Starte die Kampagne.

Wenn du alles richtig gemacht hast, misst du anhand der Conversion-Rate (CR) , ob dein Produkt von der Zielgruppe angenommen wird.

Kosten / Nutzen Rechnung

Nehmen wir mal an, du hast deinen Preis pro Klick auf 0,50 € festgelegt. Dann können jetzt 100 € / 0,50 € = 200 Personen deine Anzeige anklicken.

Im schlimmsten Fall kauft niemand dein Produkt. CR ist gleich 0.

Im besten Fall kauft jeder dein Produkt. CR ist gleich 100.

Im wahrscheinlichsten Fall wird sich die CR dazwischen bewegen.

Die meisten Experten behaupten, dass ein CR von 1.8 bis 3 ein normaler Wert ist.

Ich halte das für Unfug. Denn es kommt auf das optimale Zusammenspiel von Angebot, Zielgruppe, Preis und Ansprache an.

Stell dir vor in ein Restaurant kommen 100 Leute und nur 3 bestellen etwas zu essen.

Deshalb liebe ich mein Motto: Denken Sie selbst.

Bezahlte Werbung gratis bekommen

Tun wir mal so, als hättest du eine Conversion Rate von 2 %. In unserem Falle errechnet sich daraus, dass von 200 Besuchern 2 % = 4 Besucher einen Kauf abschließen.

Die vier Verkäufe kosten dich also 100 €.

Um bei deiner Werbung keinen Verlust zu erleiden, musst du einen Produktpreis wählen, der 25 € Marge liefert. Bei digitalen Produkten ist der Verkaufspreis fast gleich der Marge, also sollte der Preis etwas über dem notwendigen liegen. Vielleicht kostet dein Produkt ohnehin schon mehr.

Wenn dein Produkt preiswerter ist als die notwendige Marge, musst du die Parameter bei dem Preis pro Klick anpassen, um mehr Besucher zu bekommen.

Du siehst, wenn du es clever machst, bezahlt diese Methode deinen Besucherstrom, testet, ob dein Produkt bei deiner Zielgruppe ankommt und kann bei guter Preisgestaltung noch Gewinne abwerfen.

Vertrösten und E-Mails sammeln

Du denkst vielleicht, dass du das so nicht machen kannst, weil du gar kein Produkt besitzt. Doch, genau so kannst du es machen, weil:

  • du vor dem Kauf darüber aufklärst, dass das Produkt erst zu einem bestimmten Zeitpunkt verfügbar ist.
  • du einen Bonus anbietest, für die Leute, die sich schnell entschließen.
  • du daraus ein Mitmach-Produkt machst, sodass die Käufer die Inhalte mitbestimmen können.
  • und so weiter.

Wenn dir das leer Verkaufen nicht behagt – weil du eines Tages produzieren oder Rückerstatten musst, kannst du die Kaufinteressenten auch auf eine Warteliste (das ist zufällig auch deine E-Mail-Liste) setzen.

Diese werden dann informiert, wenn das Produkt verfügbar ist. Oder auch nicht, wenn du dich gegen die Produktion entscheidest.

Zumindest hast du dann schon eine E-Mail-Liste, mit der du beim nächsten Launch starten kannst.

Fazit

Ein Produktlaunch ohne Produkt ist sogar mit Gewinnen möglich. Es kommt darauf an, welchen Weg du gehen möchtest. In jedem Fall darfst du nie vergessen, fair, ehrlich und transparent zu bleiben. Denn Vertrauen kommt zu Fuß und flüchtet zu Pferd.

Schreib mir deine Meinung…

Bleib erfolgreich!

Frank Schatz
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